Quelles sont les recettes du succès dans la vente?

Il est toujours beaucoup plus facile de vendre un produit ou un service si l'on arrive à instaurer des relations de confiance avec son client.

Tout vendeur s'accorde sur le fait qu'une tractation commerciale est rondement menée quand on est sur la même longueur d'onde que un client. Cela débouche rapidement sur la solution et l'acte de vente devient un réel moment de plaisir. Mais si le vendeur tombe sur un client avec lequel il n'a aucun atome crochu, toute la transaction tournera au cauchemar et il sera alors difficile de la conclure.

Quand le client s'engage dans une confrontation ouverte avec le vendeur, ce dernier perdra alors facilement de vue quel était son objectif initial, à savoir de lui faire signer un bon de commande. Dans une telle situation, il faut alors avouer que tout espoir est souvent perdu. Le vendeur se retrouve même soulagé lorsque la discussion s'interrompt et que le client décide de tourner les talons. On peut réellement convenir que dans un tel cas, les conditions n'étaient absolument pas remplies pour réaliser une vente.

Établir un climat de confiance

Il n'est un secret pour personne que le climat de confiance qui s'établit avec un client constitue un facteur extrêmement important lors de l'acte de la vente. Mais chaque client ne se montre pas forcément d'emblée très affable. Dans un tel cas, les tractations seront très difficiles.

Dans le privé, on peut choisir avec qui on veut avoir ou non des relations. C'est tout différent dans le monde professionnel. Mais la question est de savoir comment il faut se comporter quand un client important est d'un abord difficile? Ou si l'on remarque du premier coup d'œil qu'il est antipathique ou sur la défensive.

Dans de tels cas, on se dit souvent qu'on n'y arrivera probablement jamais. Il existe peut-être une explication à ses échecs, mais cela n'y changera certainement rien.

Comparaison n'est pas raison

On peut faire un parallèle avec le mariage: si l'on interroge les couples heureux sur la manière dont ils ont appris à se connaître, on entend parfois une surprenante réponse: «Au début, je ne pouvais pas le souffrir, mais aujourd'hui, nous sommes mariés.» De tels cas sont amusants et illustrent un précepte simple. De toute évidence, l'un des deux conjoints a accordé une deuxième (ou troisième) chance à l'autre. Il en va de même avec ses clients: ils méritent eux aussi une deuxième chance.

Concrètement, pour que l'on juge quelqu'un de sympathique, cela dépend de son comportement, son caractère et de ce que l'on pense de lui. Celui qui ne sort pas du bon moule est facilement taxé d'antipathique. Et en matière de sympathie, on est confronté à un phénomène lourd de conséquence: la sympathie suscite la sympathie et l'antipathie provoque l'antipathie.

Si l'on est sur la défensive face à des clients, il est inévitable que ceux-ci réagiront en restant sur la défensive. Et dans les rapports client-vendeur, on ne peut pas s'attendre à ce que le client fasse le premier pas. C'est au vendeur de le faire.

Faire intervenir les sentiments

Il faut toujours montrer sa bonne volonté à considérer les autres sous un jour avenant. Il ne faut jamais fermer la porte à certains clients car leur accès sera alors définitivement obstrué. Si on estime péremptoirement que Monsieur X ou Y est un client désagréable et difficile, on ne lui donnera pas l'opportunité de prouver le contraire. Dès que l'on se trouve face à des clients difficiles, il faut d'abord vérifier si cela ne provient pas de sa propre attitude. Il ne faut pas toujours rechercher l'origine d'un problème chez les autres.

La sympathie est un argument de vente qu'il ne faut pas sous-estimer car elle est à la base de tout sentiment de confiance réciproque. Et ce sera lorsqu'un client devra choisir entre plusieurs offres équivalentes provenant de différents fournisseurs (et c'est souvent le cas) que le sentiment de sympathie se transformera en argument de vente décisif. N'essayez pourtant jamais de la faire de manière hypocrite car cela aura un impact négatif. Une telle attitude sera ressentie comme étant très artificielle et superficielle et ira à l'encontre du but poursuivi.

Il faut rester soi-même à tout instant, en essayant de faire face aux exigences de ses clients. Son interlocuteur trouvera un tel comportement sympathique et permet de renforcer encore la sympathie à son égard. La boucle se referme et cela renforce le sentiment de confiance mutuelle entre partenaires dans le cadre de la concrétisation des affaires.

Quelques conseils utiles
1. Ne pas rester sur la première impression ou sur des impressions superficielles.
2. Ne pas contacter des clients en ayant des préjugés à leur égard. Il faut préalablement les évacuer.
3. Se montrer tolérant envers les opinions et les points de vue des clients même si l'on n'est pas du même avis.
4. Eviter les préjugés rédhibitoires et se laisser la possibilité de rectifier ses jugements préconçus.
5. Se préparer à rencontrer les clients avant même d'avoir établi préalablement un contact avec eux,
6. Ne pas dévoiler son émotion à ses clients.
7. Ne pas être intransigeant en se fiant qu'à un seul et unique modèle. Il faut rester ouvert et faire preuve de souplesse dans les relations avec d'autres personnes.
8. Essayer de penser dans la perspective de votre interlocuteur et se mettre dans sa situation.
9. Accepter toutes les conditions dans lesquels s'établit le contact.