Comment bien négocier une augmentation de salaire?

Solliciter une amélioration de ses revenus lors d'un entretien nécessite de s'y préparer minutieusement. Plus l'on sera déterminé à l'obtenir, mieux l'on saura argumenter pour convaincre.

Par Clairemonde Hirschmann, www.adi-presse.ch

A l'heure où l'inflation touche l'ensemble de la population et que les syndicats se mobilisent largement pour défendre les intérêts de leurs membres, les employés sont aujourd'hui impatients de connaître le montant du salaire qu'ils vont percevoir dès janvier 2009. L'augmentation prévue sera-elle suffisante pour venir compenser la perte de leur pouvoir d'achat ou, au contraire, ne permettra-t-elle plus de maintenir l'équilibre d'un budget déjà fortement mis à mal par les hausses du prix de l'essence et des produits alimentaires enregistrées cette année?

Quant à celles des primes d'assurance-maladie et de l'électricité prévues dès les fêtes passées, elles risquent de causer bien des problèmes aux personnes dont les revenus suffisaient déjà tout juste à couvrir leurs dépenses. Si ces dernières ne travaillent pas au sein d'une entreprise signataire d'une Convention collective de travail (CCT) ou comptant un syndicat du personnel, elles pourraient bien se trouver alors dans l'obligation de solliciter elles-mêmes une augmentation de salaire auprès de leur employeur. Bien que parfaitement légitime, cette démarche se révèle pourtant guère aisée à entreprendre. La brochure «Négocier son augmentation de salaire» publiée par la SEC Suisse donnent en l'occurrence de précieux conseils.

Un entretien parfois indispensable

Si les responsables de certaines entreprises, notamment les PME, convoquent systématiquement les membres de leur personnel en fin d'année pour leur indiquer leur futur salaire, d'autres n'informent leurs employés que par le biais d'un décompte établi par leur département des ressources humaines. Dans les plus petites structures en revanche, les choses se passent de façon moins formelle, les relations étant plus directes.

Quoi qu'il en soit, il est important pour un employé insatisfait de ses revenus - actuels ou futurs - de savoir comment revendiquer au mieux le dû dont il estime avoir droit pour son travail.
Le moment de l'entretien peut dépendre soit des dispositions propres à l'entreprise - telles que l'inclusion d'une appréciation régulière de la performance ou d'un bilan sur les objectifs - soit en fonction de circonstances particulières comme un départ à l'étranger ou une nouvelle situation de travail.

Dans tous les cas, il s'agit d'une négociation au cours de laquelle le salarié devra pouvoir convaincre son interlocuteur que la rémunération qu'il revendique est correcte. Pour ce faire, il devra mettre en valeur sa performance, une notion pas si évidente dans une société où il n'est guère usuel de faire sa propre éloge.

Bien étayer ses arguments

Lors de toute négociation, la faculté de bien communiquer s'avère cruciale pour chacun des interlocuteurs. Une communication réussie passe par la pratique de l'écoute active, en laissant la place à l'autre de s'exprimer librement et en ne prenant soi-même la parole qu'au moment opportun. Maintenir le contact visuel est également essentiel pour déceler au mieux certains signes tels que l'état émotionnel, la sincérité ou au contraire une attitude plus ou moins «composée» de son vis-à-vis. On veillera également à garder à l'esprit le thème central de l'entretien, sans se laisser influencer par d'autres éléments n'ayant aucun lien direct avec l'évaluation d'une rémunération.

Les arguments devront être formulés de manière brève et précise et étayés éventuellement d'exemples concrets. Dans une forme d'entretien plus standardisée, on aura pris le soin de fournir par avance les documents relatifs aux objectifs et à l'évaluation de la performance ou, à défaut, consigné brièvement les résultats atteints.

Ne pas énumérer ses qualités, mais ce que l'entreprise y gagne

Il s'agit de rappeler à son interlocuteur les succès réalisés dans le cadre de son travail, des difficultés surmontées, des changements de cap ou de missions maîtrisés avec brio ou de son comportement social qui a favorisé l'éclosion de talents ou de nouveaux marchés au cours de l'année écoulée. Sans compter les initiatives personnelles qui ont elles aussi fait avancer les affaires de l'entreprise et de ce que l'on pense pouvoir encore réaliser au cours des prochains mois. Bref, mettre en avant tout ce que l'entreprise a pu gagner en efficacité ou en rentabilité grâce à sa présence au poste que l'on occupe.

Les avantages que l'entreprise peut avoir à s'allier sa fidélité doit cependant être replacées dans une perspective à court ou moyen terme. Les patrons escomptent toujours des résultats rapides et les promesses sur le très long terme ne leur apporte guère d'enthousiasme, car il s'agit pour eux le plus souvent de faire bouillir la marmite au quotidien. Evitez donc toute envolées sur des perspectives trop aléaloires pour eux.

Une préparation poussée jusque dans les moindres détails

Si l'on se trouve pour la première fois en situation de négociation salariale, l'entretien devra être d'autant mieux préparé. On prendra ainsi le soin de bien s'informer auprès des instances les plus diverses et de noter scrupuleusement l'ensemble de ses arguments. S'imaginer le scénario de l'entrevue ainsi que l'argumentation susceptible d'être amenée par son interlocuteur peut s'avérer également très efficace. On prévoira aussi des solutions de rechange ainsi que tous les documents aptes à convaincre, tels que des projets ou des plans de perfectionnement.

On prendra soin enfin de sa présentation, sans omettre non plus d'éteindre son portable!
Il faudra évaluer la situation de départ avec réalisme, sur la base de facteurs extérieurs comme l'évolution des salaires, l'indice des salaires, l'enquête sur la structure des salaires en Suisse et celles établies notamment par l'Office fédéral de la statistique. On connaîtra par ailleurs les perspectives d'avenir de son entreprise, sa politique interne des salaires ainsi que les dispositions de sa CCT.

Objectif: réussir à obtenir une augmentation

S'engager dans un entretien sur le salaire présuppose donc une préparation à toute épreuve. Tout en ayant constamment à l'esprit l'objectif souhaité, on saura cependant mettre en évidence les intérêts communs - comme son désir de prendre plus de responsabilités - tout en étant conscient aussi des divergences possibles. Les arguments avancés devront s'appuyer tout autant sur ses capacités de performance, expérience et motivation que sur les objectifs et projets de son entreprise.

Les chances de convaincre dépendront en premier lieu d'une forte motivation et du souhait clairement exprimé de réaliser encore de nouveaux projets dans le cadre de son travail, la question du salaire ne devant être abordée que plus tard. Affirmer notamment que ses tâches, compétences et responsabilités se sont élargies et que ses qualifications se sont améliorées, par exemple par le biais de cours de perfectionnement, ira dans le bon sens.

En cas d'attaque, il est mieux en revanche de dissimuler ses émotions, éventuellement avec une pointe d'humour! Quand la question de la rémunération viendra sur le tapis, il s'agira alors de montrer que l'on y a mûrement réfléchi et que l'on est bien informé, en affirmant par exemple: «Dans notre branche, un salaire de X francs est tout à fait justifié pour ce poste». La chance ne sourit-elle pas aux audacieux?