Les sinueux virages de la négociation

Écrit par Administrator Lundi, 06 Août 2007 12:06

Négocier est un acte qui ne s’impose pas uniquement dans les affaires, mais aussi en politique, dans le secteur social et dans la vie privée. Quand on peut le faire avec compétence, on s’en porte d’autant mieux.

Négociation vient de négoce, terme qui implique un échange entre plusieurs personnes. Etymologiquement, il est aussi synonyme de marchandage, activité des marchands qui a pris une sacrée tournure péjorative. A défaut d’être une science, il s’agit souvent d’un art consommé dont il faut user à bon escient et avec beaucoup de doigté. Raison pour laquelle, il est bon d’en connaître les techniques et limites. Il s’apprend, s’enseigne, mais surtout, il se pratique. Car chaque situation, chaque interlocuteur a ses particularités faisant partie intégrante de notre environnement socio-économique.

Le sel de la vie
Dans les périodes d’opulence, cette pratique se perd. Mais dans la conjoncture actuelle, elle reprend toute sa raison d’être. D’autant plus qu’aujourd’hui, avec l’ouverture des marchés, les règles traditionnelles du jeu commercial sont souvent remises en question. Pour connaître les limites extrêmes de l’art de la négociation, rien de tel que de se plonger dans les souks arabes ou le Grand Bazar d’Istanbul.
Dans des sociétés moins rationalistes que la nôtre, la négociation est le sel de la vie. C’est là que l’on apprend à connaître l’autre de manière éloquente, à le jauger, mais aussi à l’estimer devant une tasse de thé, pour marchander le prix d’un tapis. Après s’en être fait dérouler une vingtaine et parlé de sa famille, de ses enfants (surtout) et presque refait le monde entre deux palabres sur la qualité du produit, on aura l’insigne honneur de se l’approprier.

Les limites du marchandage
Dans une telle société, la notion de marchandage n’est pas forcément liée à un phénomène dégradant. Il s’agit bien plus de connaître ses propres limites et les défauts à la cuirasse (intellectuellement il va sans dire) de l’autre. Dès lors, l’aspect purement intellectuel de la négociation prend le dessus sur la question pécuniaire. L’important ici n’est pas de s’en être mis plein les poches, mais d’avoir relevé un défi et de s’être ainsi enrichi intellectuellement et d’avoir remporté une victoire sur soi-même.
Rappeler que l’art de la négociation doit tenir compte du contexte socioculturel implique naturellement qu’il ne s’agit pas de transposer telles quelles les habitudes sud-méditerranéennes à nos contrées. Cela passerait très mal car notre esprit cartésien ne le supporterait pas ou, du moins pas encore, car on s’aperçoit que ces habitudes commencent à déferler aussi peu à peu chez nous. Il n’y a qu’à voir en France où toute bonne négociation sociale commence par une manifestation monstre, seul moyen de se faire réellement entendre et démontrer sa détermination. Et pour réussir, c’est la seule voie praticable. Cela fait partie intégrante du petit jeu d’approche.

Des règles d’échange équitables
Toute relation, qu’elle soit sociale, politique, commerciale ou privée, si elle veut être fructueuse, implique un échange dont les deux parties en présence en tirent un intérêt ou un avantage de niveau égal au type de relation en question. Cela peut être un avantage économique, mais aussi un avantage intellectuel.
Même dans des relations d’amitié entre deux personnes, les liens affectifs solides se nouent véritablement dans le vrai sens du mot lorsque aucune des parties ne cherche à recevoir plus qu’à donner. Si tel n’est pas le cas, les liens d’amitié vont s’étioler et se dénouer au fil du temps. Celui qui le comprend réalisera aussi le vrai rôle de la négociation commerciale: les deux parties en présence doivent avoir réellement l’impression d’y gagner autant qu’elles donnent.
Vouloir rouler l’autre dans la farine débouche inéluctablement sur un échec et condamne toute possibilité d’établir des liens commerciaux durables. Et tous les efforts engagés pour établir le contact préliminaire à la négociation seront irrémédiablement perdus. Si la négociation se déroule au coup par coup, ou qu’elle prend place dans le cadre de relations suivies, elle détermine largement les perspectives de celle-ci. C’est un peu pourquoi, tout au moins dans les sociétés occidentales, si une négociation tourne au marchandage, c’est que l’une des parties veut essayer à tout prix de gagner plus qu’elle n’est prête à donner.

Des règles générales communes
Dans un ouvrage publié par Jean-François Maubert, on trouve les principales règles de toute négociation. Il y décrit par le menu les préalables à toute bonne négociation. Il insiste sur l’importance de définir une stratégie et met en lumière les techniques applicables selon les cas. Selon l’auteur de cet ouvrage, il est de première importance de veiller à la préparation du face à face car les premiers instants sont déjà d’une grande importance. Il faut savoir faire preuve de créativité et maîtriser le dialogue, avoir l’esprit toujours en éveil, utiliser toutes les ressources de l’argumentation et formuler ses offres au bon moment lorsque l’on s’aperçoit que la discussion va se conclure.
Parlant de l’expression orale, il précise que «pour être d’une grande subtilité, l’emploi du langage n’en est pas moins directif, même si, cette directivité se dissimule derrière une manipulation presque imperceptible des mots, destinés à signifier mais sans heurter, et dans le respect des usages.»

Quand on joue à qui perd gagne
A ce petit jeu, il en est qui estiment que le bilan de toute négociation est irrémédiablement nul, c’est-à-dire que celui qui marque des points le fait automatiquement au détriment de l’autre. D’autres estiment au contraire que les deux parties tirent chacune des avantages respectifs dans le cours des tractations.
Jean-François Maubert va plus loin et considère que certains avancent que dans n’importe quelle tractation, les deux parties sont perdantes. Sans aller aussi loin, il faut bien reconnaître que parfois le plus petit dénominateur commun a un caractère nivelant et que dans une telle situation, si aucune des parties ne voit un avantage dans le processus de négociation, c’est que l’exercice a échoué parce que les interlocuteurs ont manqué de créativité.
Une telle situation est inhérente aux difficultés de communication que l’on peut rencontrer, soit à cause du manque de clarté dans l’expression de l’émetteur du message, soit que le message est mal perçu. Un tel écueil provient parfois du fait que le canal de transmission ou les conditions environnantes font que celle-ci n’est pas fiable. Il ne faut donc pas hésiter à poser à chaque fois les questions qui s’imposent et se faire répéter les messages. Et bien que certains soient des signes presque imperceptibles à l’autre. De telles situations se travaillent et s’exercent facilement pour tous ceux qui ont pour mission d’en faire leur arme quotidienne.
Comment exploiter le paramètre temps dans tout ce processus? Question pertinente quand on sait que certain n’ont aucune contrainte de cette nature. Savoir louvoyer dans un tel dédale où parfois tous les coups sont permis est donc un art qui, s’il n’est pas toujours inné, peut s’apprendre au fil des ans et des méandres des rapports entre les humains. Se pencher sur les règles et notions de base qui en régissent les tenants et aboutissants sont déjà le premier pas vers une meilleure connaissance du phénomène social qu’il constitue.