En tant que consommateur, nous côtoyons quasi quotidiennement des vendeurs, que ce soit dans les grandes surfaces ou des magasins plus spécialisés. Regard sur les professionnels qui négocient âprement pour que nous trouvions sur nos étalages des produits offrant un bon rapport qualité/prix.

 

Chacun connaît la lutte acharnée que se livrent nos différentes chaînes de grande distribution. Et l'arrivée en Suisse de certaines enseignes étrangères pratiquant des prix particulièrement bas renforce encore la concurrence. Ce phénomène se ressent d'ailleurs dans d'autres secteurs que celui des produits alimentaires. L'électronique, l'ameublement, l'habillement et le tourisme ne cessent également d'attirer le client à coup d'offres plus alléchantes les unes que les autres. Afin de mieux s'y retrouver, les consommateurs peuvent de leur côté s'informer et comparer très facilement services et produits sans même avoir à se déplacer. Il leur suffit en effet de consulter Internet, un réflexe qui, pour une large part de la population, est devenu quasi naturel. On aurait pourtant tendance à oublier que si l'on peut désormais acheter «futé», c'est grâce au savoir-faire de quelque expert de l'approvisionnement qui, avant nous, aura su dégoter les bonnes affaires. Mais comment donc devient-on un acheteur performant?

 

Des compétences très prisées

«Si la fonction d'acheteur fut longtemps considérée comme secondaire, aujourd'hui, cette profession en plein essor acquiert une importance stratégique» relève en l'occurrence Damien Montavon, directeur du Cefco. Les entreprises demandent en effet de plus en plus de spécialistes qualifiés dans ce domaine. Sachant que les dépenses liées aux achats représentent jusqu'à 80% du chiffre d'affaires des entreprises, on ne s'étonne plus que l'approvisionnement et sa gestion constituent désormais des facteurs essentiels de la rentabilité et de la compétitivité. La qualité des relations établies avec les fournisseurs permettra aussi de se maintenir sur le marché et de conquérir de nouveaux clients.

Si les diverses facettes du métier d'acheteur s'acquièrent souvent directement sur le terrain, elles sont pourtant appelées à être complétées si l'on entend progresser dans son activité. C'est précisément pour répondre à ce besoin qu'un cours, de structure modulaire et comprenant trois niveaux, a été mis sur pied par le Cefco, certifié EduQua et membre de la Fédération européenne des écoles.

 

Une formation très pointue

Seul pré-requis exigé, être titulaire d'un CFC commercial ou technique, d'une maturité ou d'un titre jugé équivalent. Pour garantir la qualité et l'homogénéité du groupe, un entretien préalable permet d'orienter chaque étudiant vers le cours le plus adapté à ses intérêts et qualifications. A la base, l'acheteur doit pourtant être ouvert et d'un naturel curieux. Au fait des techniques d'argumentation, il saura écouter et s'adapter à ses interlocuteurs tout en sachant calculer les coûts, établir des prix et déterminer les marges. Prudence, rigueur et raison ne nuiront cependant pas à un certain goût du risque. C'est l'alliance de toutes ces qualités qui fera d'un acheteur un négociateur avisé.

Pour atteindre ce but, les cours privilégient les échanges interactifs entre étudiants et formateurs, tous praticiens expérimentés en marketing, publicité, vente ou ressources humaines, acheteurs, conseillers financiers, économistes ou managers. La méthode d'enseignement traite donc de situations vécues dans les entreprises en incitant à l'analyse et aux discussions. Par le biais de questions et exercices, les participants peuvent notamment évaluer à la fin de chaque sujet traité leur niveau théorique et pratique.

 

Un succès incontestable

«Alors que les cours de vente que nous dispensions étaient connus depuis longtemps, on me demandait de plus en plus souvent si nous donnions aussi des cours d'acheteur» rapporte Damien Montavon. Et de poursuivre: «Jusque-là, seule l'ASAA (Association suisse pour l'approvisionnement et l'achat), à Aarau, organisait des séminaires sur ce thème. Organisés tous les 18 mois, ils se déroulaient en semaine et coûtaient très cher. Cela m'a mis la puce à l'oreille. Je me suis rendu compte qu'il existait une véritable demande, et qu'il vaudrait la peine de créer une formation en Suisse romande».

Son intuition s'est révélée juste car, depuis maintenant six ans, une soixantaine de personnes s'inscrivent chaque année aux cours du soir organisés à Neuchâtel, Lausanne et Genève. La majorité des participants sont envoyés par les entreprises, dont 80% passent leurs examens finaux de niveau 1 et poursuivent en niveau 2. Si ces derniers sont réussis, les candidat(e)s reçoivent un certificat ou à un diplôme d'assistant(e) acheteur(euse) puis d'acheteur(euse) confirmé(e). Quant au cours de niveau 3, il démarrera cet automne avec les tous premiers étudiants. De simples attestations sont également délivrées à ceux et celles qui n'auront choisi que quelques-unes des matières enseignées.

«Le programme est appelé à être remis à jour constamment car le droit des achats évolue. Avec Internet, les appels d'offres se sont notamment largement étendus. Autrefois, les acheteurs s'adressaient aux entreprises qu'ils jugeaient susceptibles de répondre à leurs besoins. Désormais, on consulte des sites de référence dans le monde entier, que ce soit au Japon, aux Etats-Unis ou dans les pays de l'Est» relève en l'occurrence Damien Montavon. A l'acheteur ensuite de négocier, s'informer sur la crédibilité des entreprises, de savoir si elles possèdent des chartes, sont certifiées et observent certains principes écologiques et éthiques. Une multiplicité de critères à prendre en compte en fonction des exigences émanant tant des dirigeants que des consommateurs. D'où aussi l'intérêt grandissant de cette activité aux nombreuses facettes.

Anne Charrière, © www.adi-presse.ch

 


 

Pour en savoir plus

D'après une enquête réalisée en 2005 par l'Institut Link auprès des membres de l'ASAA, il ressort que:

  • les acheteurs appartiennent plus fréquemment aux cadres moyens, supérieurs ou à la direction des entreprises que les femmes qui, le plus souvent, sont responsables de dossiers. Ces dernières sortent souvent du gymnase ou d'une école de commerce alors que les hommes ont des niveaux d'études plus élevés tels que HES/ETS ou une formation professionnelle supérieure. 70% des personnes qui ont répondu au questionnaire indiquent avoir suivi des formations complémentaires et de perfectionnement, les femmes étant là aussi nettement minoritaires.
  • En Suisse allemande, presque tous les acheteurs (92%) sont de langue maternelle allemande ou aptes à négocier dans cette langue. Près de la moitié maîtrisent l'anglais et un quart environ le français. En Suisse romande, 36% parlent l'allemand.
  • Si 14% des acheteurs ne voyagent pratiquement jamais, 41% se déplacent au moins trois semaines par année pour leur travail (89% en Suisse, 65% en Allemagne, 24% en Italie et en France, 12% en Grande-Bretagne, 14% dans d'autres pays de L'UE).
  • En 2005, les acheteurs membres de l'ASAA ont gagné fr. 109.031.- en moyenne. Le salaire annuel est fortement tributaire de l'âge, du sexe, de la taille de l'entreprise, de la formation complémentaire suivie, du nombre de collaborateurs subordonnés, des connaissances linguistiques, du nombre d'années de service et du lieu d'implantation des entreprises, dans des régions urbaines ou en zones rurales.