Les défis de la distribution dans le secteur bancaire
Écrit par Pierre-Henri Badel Mercredi, 01 Octobre 2008 05:52
Dans les pays de l'Europe centrale et orientale, la maturité et la concurrence du marché continuent à se développer. Cela a comme conséquence que l'acquisition et la fidélisation des clients est toujours plus difficile. Les établissements de crédit recherchent donc de nouvelles idées sur la façon dont développer leurs marchés, espérant les trouver dans de nouveaux types des produits ou de segmentations de client. Au niveau des canaux de ventes, les banques mettent en application de nouvelles approches en vendant leurs produits au travers d'Internet ou des technologies mobiles. L'autre solution qu'ils développent passe, par exemple, par la coopération avec des supermarchés, des pharmacies ou des vendeurs de voiture, revèle un récent rapport de l'Association enropéenne de management et de marketing financier (Efma).
D'autres approches prometteuses peuvent être trouvées en dehors des opérations bancaires. Dans beaucoup de secteurs, un nombre de plus en plus important de systèmes de concession fonctionne avec les entrepreneurs indépendants tels que les distributeurs, qui vendent des produits par le biais de franchiseurs.
Dans le secteur de l'assurance, qui est semblable au secteur bancaire à bien des égards, dans de nombreux pays les ventes par des agents d'assurance indépendants ont été utilisées généralement pendant longtemps. Pourquoi cela ne pourrait-il pas se faire dans le secteur bancaire? Le fait que l'élaboration de modèles de distribution basé sur des entrepreneurs indépendants, comparables aux modèles de ventes de franchisage ou d'agence, sont peu connu et il est rarement appliqué dans la raison d'opérations bancaires. Pourquoi ne devrait-il pas être possible de transférer ce modèle au secteur bancaire? Si certaines banques le font déjà, d'autres ne pourraient-elles pas profiter des expériences de celles-ci sur tous les marchés européens?
Dans ce rapport sur les opérations bancaires entreprenantes en Europe (Entrepreneurial Banking in Europe), l'association européenne de de marketing bancaire (EFMA) et le Centea, un membre du groupe de KBC, donnent des réponses aux ces questions et soutiennent l'idée d'externaliser les ventes de services bancaires. Il s'agit de la première analyse à grande échelle d'un dispositif de concession en tant que modèle de ventes en Europe, et au terme duquel les systèmes de distribution font appel à des agents indépendants ouvrant des débouchés aux banques. Ce modèle ouvre des potentiels nouveaux grâce à une approche innovatrice permettant de répondre à plusieurs ddéfis pressantes auxquels sont actuellement confrontés les réseaux de succursales bancaires.
Ce rapport analyse le marché des opérations bancaires en Europe occidentale dans lequel des réseaux d'agent de banque bénéficiant d'une grande expérience. Il présente des exemples prometteurs du modèle oriental pour les marchés européens où les croissances potentielles exceptionnelles ont eu comme conséquence des modèles novateurs de distribution externe. En prenant comme hypothèse que les contraintes de normalisation constituent un obstacle majeur à l'éclosion de modèles dynamiques d'opérations bancaires, ce rapport analyse en détail les cadres de normalisation européens et relève qu'il existe de réelles opportunités dans de nombreux pays.
Certaines techniques éprouvées constituent des instruments pour minimiser les risques opérationnels. Le système des concessions peuvent ainsi probablement s'avérer plus profitable et moins risqué pour les banques qui les déployent.
