Graziella Zanoletti: «Le luxe se démocratise»

Lundi, 21 Juillet 2003 15:27

Italienne d'origine, Graziella Zanoletti est tombée dans la location de voiture de luxe par hasard. Sa société Elite Rent-a-Car compte aujourd'hui 45 employés et une centaine de chauffeurs. Interview.

Après des études d'institutrice et la responsabilité du marché international et bancaire au sein de l'entreprise familiale, Graziella Zanoletti entre au Club Méditerranée. En 1985, elle répond à une offre d'emploi d'une société américaine qui cherche quelqu'un pour diriger son agence genevoise. Elle est engagée, puis licenciée abruptement en 1986 car elle n'aurait pas la bonne vision du marché! Elle décide alors de créer sa propre agence. Comme elle n'a pas d'argent, elle recourt aux institutions genevoises et se tourne vers des amis et connaissances qui veulent bien l'aider.
Aujourd'hui, la flotte de véhicules de l'entreprise atteint 300 à 350 voitures. En Suisse, après le siège de Genève, deux agences ont été créées, à Montreux et Zurich. D'autres ont suivi à Cannes, Nice, Saint-Tropez, Paris, Miami, Milan, Rome et Monaco. Quant aux agences de Milan, Rome, Porto Cervo et Munich elles ont toutes deux été ouvertes cette année. Elite possède aussi une représentation à Moscou, San Paolo et à Dubaï. La prochaine étape passe par l'Espagne. Graziella Zanoletti veut encore ouvrir prochainement une agence à Barcelone.

Pouvez-vous expliquer comment vous avez démarré?
Graziella Zanoletti: Je dois reconnaître que j'ai eu beaucoup de chance. Au tout début, j'ai en effet tout misé sur les 4x4 car, à l'époque, aucune agence ne proposait ce type de véhicule. J'ai donc acheté une Magnum, puis une Range Rover et des Suzuki 410. C'était à peu près tout ce qui existait alors. On dit que la chance sourit aux audacieux. Dans mon cas, cet adage s'est avéré parfaitement véridique. Cet hiver-là, il tomba énormément de neige. Nettement plus qu'aucune autre année. Du coup, ce fut le succès immédiat. Ce n'est en fait qu'après coup que j'ai commencé à acquérir des voitures de luxe.

Comment voyez-vous l'évolution du marché?
Après les 4x4, j'ai continué avec des marques que les agences traditionnelles ne proposaient pas. Quand j'ai démarré sur le créneau des voitures de luxe, on ne trouvait quasiment dans les agences de location que des Mercedes, quelques BMW et des Porsche. Je me suis différenciée en proposant des marques qui sortaient de l'ordinaire, comme des Jaguar, Ferrari, Maserati, Bentley et des véhicules d'une topologie différente comme les Golf GT, Lancia Delta 16V, etc.

Quelles sont vos perspectives en termes de développement de vos affaires?
Notre chiffre d'affaires, nos profits et le nombre de nos véhicules ont toujours progressé de manière stable et raisonnable. Nous avons constamment essayé d'élargir notre cercle de clientèle. Je suis partie en Russie en 1994 déjà pour rencontrer notre premier client. Si nous attendons que les gens viennent vers nous, nous devons alors nous satisfaire de notre situation, sans plus. Le marché italien se développe fortement, notre agence allemande est très bien partie.
Le sud de la France induit de meilleurs résultats que l'année dernière, mais cela est essentiellement dû aux étrangers. Par contre, sur Paris, je n'ai jamais rencontré un contexte aussi difficile qu'actuellement. La situation stagne, ce qui m'inquiète. Raison pour laquelle je vais m'y installer pour comprendre ce qui s'y passe.

Quel chiffre d'affaires réalisez-vous?
En Suisse, nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 14 millions de francs en 2003. Compte tenu de la situation actuelle, je serais contente si je répétais le même chiffre en 2004. En effet, les agences que nous avons ouvertes à l'étranger cannibalisent par la force des choses le chiffre d'affaires que nous réalisions en Suisse auparavant. Par ailleurs, il se crée chaque année de nouvelles agences de location. La concurrence est saine car elle permet de se positionner sur ce marché. D'autre part, les marges bénéficiaires se font plus minces; par conséquent, il faut aussi affiner sa gestion. Nous réaliserons également quelque 6 millions d'euros à l'étranger, dont 2 millions en Italie et 2 millions en France.

Comment ressentez-vous la concurrence?
Je crois que tout succès est une question de persévérance, mais aussi de dévouement, de disponibilité et de créativité. Il faut être attentif aux besoins de sa clientèle et réussir à établir des relations de confiance pour étayer sa crédibilité. Cela prend beaucoup de temps. Il faut aussi savoir se remettre en question. Ce n'est pas parce que, en ouvrant en hiver 1986-87, l'on a rencontré d'emblée un grand succès avec une offre de 4x4 qu'il faut croire que tout est gagné d'avance.

Comment voyez-vous l'avenir?
Pendant quelques années, les clients des voitures de location ont surtout été attirés par les belles carrosseries. Je pense pourtant que, comme dans de nombreux autres domaines, ils apprécient aussi l'idée d'appartenir à un groupe d'individus, comme un club ou un cercle de passionnés. Une société de services peut aussi servir de repère, de lieu d'appartenance, de point d'attache. Cela n'est pourtant possible que si le prix des prestations correspond à ces attentes.
Parallèlement, les gens ont aussi pris conscience que leur temps est extrêmement précieux. Ils sont prêts à payer un certain montant pour qu'une voiture vienne les chercher à l'aéroport sans devoir attendre devant un guichet. Je ne crois cependant plus au luxe effréné. Le luxe consiste à ne pas perdre de temps et à se faire plaisir; en un mot, le luxe se démocratise. Mon père était artisan armurier. C'est lui qui m'a appris l'importance de diversifier ses activités et de ne pas dépendre uniquement de quelques gros clients. Dès que ces derniers représentent 20% de ses activités, cela devient dangereux. Les prochains marchés seront l'Inde, la Chine et le Japon. Nous allons donc ouvrir prochainement un bureau à Shanghai.

Le prix Veuve Clicquot de la «Femme de l'année» vous a été décerné en 2003. Qu'est-ce que cela vous a apporté?
Il m'a apporté une reconnaissance nationale et même internationale. J'ai aussi pris conscience que j'assumais la grande responsabilité de faire encore mieux. Ce prix a aussi été un moment de fierté pour tous mes collaborateurs et une motivation à progresser dans la qualité et la durée.

Propos recueillis par Pierre-Henri Badel, (c) adi-presse.ch